Objetivo del marketing relacional

Objetivo del marketing relacional

La importancia del marketing relacional

Las relaciones son la moneda de los negocios. Las empresas visionarias se centran en la relación con el cliente en lugar de limitarse a vender bienes y servicios. La venta asegura la estabilidad a corto plazo de la empresa, mientras que la relación asegura la estabilidad duradera de la empresa.

El marketing relacional se define como “la identificación, la especificación, el inicio, el mantenimiento y, si es necesario, la disolución de relaciones a largo plazo con clientes clave y otras partes, mediante el intercambio mutuo, el cumplimiento de promesas y la adhesión a las normas de la relación, con el fin de satisfacer los objetivos y mejorar la experiencia de las partes interesadas”.

A medida que el marketing tradicional se va quedando obsoleto, el concepto de marketing relacional hace hincapié en la importancia de la comunicación, no como método de educación, sino como forma de coordinar los intercambios. Mantener las relaciones requiere comunicación, y la comunicación se produce cuando las partes interesadas tienen una buena relación.

El marketing tradicional trata a todo el mundo por igual – apenas se diferencia entre los consumidores que acuden por primera vez y los que repiten o se mantienen – en el marketing tradicional, todo el mundo es considerado como un potencial de captación, incluso si ya han comerciado y establecido una conexión. El marketing interactivo, en cambio, se produce cuando los consumidores y los proveedores colaboran para coproducir el valor que requieren y desean.

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Marketing de relaciones con el cliente

La gestión de la relación con el cliente (CRM) es una estrategia de toda la empresa para presentar una sola cara al cliente. Una relación a largo plazo con el cliente proporciona a los comercializadores de servicios una ventaja competitiva. Los ingresos, los beneficios y la cuota de mercado de una empresa proceden en última instancia de los clientes. La necesidad de construir una relación se ha convertido en la parte esencial para el éxito a largo plazo de la organización. El proceso de CRM implica la creación y gestión de minas de datos, el desarrollo de una estructura organizativa adecuada, la inversión en tecnología y el desarrollo de las personas. El CRM sigue estando en el punto de mira de los profesionales del marketing.

1. Convertir a los clientes potenciales en defensores: Los profesionales del marketing de servicios deben identificar y calificar a los clientes potenciales. El cliente es la base sobre la que deben construirse todas las actividades estratégicas. La empresa de servicios debe convertir los prospectos en clientes. El CRM utiliza ampliamente los datos de la base de datos de clientes de la empresa. La empresa tiene que seleccionar a los clientes potenciales e identificar los grupos de clientes. A continuación, debe convertir a los clientes gradualmente en defensores. No hace falta decir que los clientes satisfechos recomiendan el uso de los servicios a sus amigos y familiares.

Tipos de marketing relacional

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El marketing relacional es una forma de marketing desarrollada a partir de las campañas de marketing de respuesta directa que hace hincapié en la retención y la satisfacción de los clientes en lugar de las transacciones de ventas.[1][2] Se diferencia de otras formas de marketing en que reconoce el valor a largo plazo de las relaciones con los clientes y amplía la comunicación más allá de la publicidad intrusiva y los mensajes promocionales de ventas.[3] Con el crecimiento de Internet y las plataformas móviles, el marketing relacional ha seguido evolucionando a medida que la tecnología abre canales de comunicación más colaborativos y sociales, como herramientas para gestionar las relaciones con los clientes que van más allá de la recopilación de datos demográficos y de servicio al cliente. El marketing relacional se extiende para incluir el marketing de entrada, una combinación de optimización de búsquedas y contenido estratégico, relaciones públicas, medios sociales y desarrollo de aplicaciones.

Objetivos del marketing relacional con el cliente

Entendemos por marketing relacional el conjunto de acciones y estrategias que una empresa lleva a cabo para establecer y mantener relaciones estrechas y duraderas con los clientes en las que ambas partes salen beneficiadas.

Esta estrategia consta de diferentes etapas o fases que deben seguirse para fidelizar a los clientes. Como el marketing relacional va un poco más allá, también implica seducir a nuevos clientes mediante el uso de contenidos de calidad, atrayéndolos con valor añadido y generando confianza.

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Nuestra empresa comercializa varios productos y seguramente no todos tienen el mismo nicho de mercado. Dirigir una acción comercial hacia un público objetivo más adecuado nos dará mejores resultados.

Esto lo podemos conseguir si contamos con una base de datos de calidad. El uso de herramientas como nuestro CRMOnline que nos permite filtrar a los clientes por diferentes criterios nos ayuda a definir mejor el perfil del cliente objetivo ideal.

La máxima personalización del mensaje es una estrategia basada en la relación con el cliente. Nos ayuda a ofrecerle los productos y servicios que mejor se adaptan a sus necesidades y deseos. Si conseguimos que identifique su necesidad con el producto que le ofrecemos, tendremos el 80% del camino recorrido.

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